Una forma útil de diagnosticar una presentación es separar cuatro capas relacionadas pero diferentes: narrativa, pitch, deck y ejecución. Trabajar en la capa equivocada puede consumir mucho esfuerzo sin resolver el problema principal.
“Tenemos que mejorar el pitch.”
La frase parece bastante clara.
Hasta que intentamos decidir qué significa exactamente “mejorarlo”.
¿El problema está en la idea que organiza el proyecto?
¿En cómo se ha adaptado esa idea a esta presentación?
¿En las diapositivas?
¿En cómo se dice?
Yo prefiero separar esas preguntas.
No porque ésta sea la única manera de entender una presentación, sino porque me resulta útil para diagnosticar dónde merece la pena trabajar.
Distingo cuatro capas:
narrativa, pitch, deck y ejecución.
1. Narrativa
La narrativa es la lógica que organiza el significado.
Qué importa.
Por qué importa.
Qué tensión existe.
Qué relación tienen unas ideas con otras.
Y hacia dónde conduce todo eso.
No es todavía una presentación concreta.
Es el esqueleto que permite que distintas presentaciones sigan perteneciendo al mismo proyecto.
Una empresa puede hablar ante un cliente y ante un inversor utilizando pitches diferentes y, sin embargo, conservar una narrativa reconocible.
2. Pitch
El pitch es una formulación concreta de esa narrativa para una situación específica.
Tiene tiempo.
Audiencia.
Objetivo.
Contexto.
Restricciones.
Por eso no existe necesariamente “el pitch” definitivo de una empresa.
Puede existir una narrativa relativamente estable y varias maneras de convertirla en pitch según quién escucha y qué hay en juego.
El pitch decide qué parte de la narrativa necesita esta conversación.
3. Deck
El deck es el soporte.
Puede ser PowerPoint, Keynote, PDF o cualquier otro formato visual/documental que acompañe la presentación.
Su función no es sustituir al pitch.
Es ayudarlo.
Puede aportar estructura visual, evidencia, datos, imágenes o referencias que sería absurdo intentar transmitir sólo con palabras.
Y también puede competir con el mensaje si obliga a leer, interpretar y escuchar demasiadas cosas al mismo tiempo.
4. Ejecución
La ejecución es lo que ocurre cuando todo lo anterior deja de estar sobre el papel.
Voz.
Ritmo.
Pausas.
Presencia.
Escucha.
Capacidad para explicar una idea cuando alguien no la ha entendido.
Capacidad para responder una pregunta inesperada sin perder el hilo.
Aquí descubrimos si aquello que parecía natural al leerlo también puede decirse.
El problema puede estar en cualquiera de las cuatro
Imaginemos que una presentación no funciona como esperábamos.
La reacción habitual puede ser editar el deck.
Es lógico: es lo que vemos.
Pero quizá la dificultad esté en otro sitio.
Si no existe una idea clara que organice qué importa y por qué, probablemente estamos ante un problema de narrativa.
Si esa narrativa funciona pero la presentación no está adaptada a esta audiencia y este objetivo, el problema puede estar en el pitch.
Si ambas cosas están claras pero las diapositivas introducen ruido, entonces sí conviene intervenir en el deck.
Y si todo funciona sobre el papel pero se pierde en voz alta, probablemente debemos mirar la ejecución.
El mismo síntoma —“la presentación no termina de funcionar”— puede tener orígenes diferentes.
Diagnosticar antes de intervenir
Por eso, antes de cambiar nada, me haría cuatro preguntas.
Narrativa:
Si tuvieras que explicar en una frase qué importa realmente de este proyecto y por qué, ¿podrías hacerlo?
Pitch:
¿Esta presentación responde específicamente a quien va a escucharla y a lo que quieres conseguir en esta situación?
Deck:
¿Las diapositivas ayudan a seguir el argumento o obligan a competir con él?
Ejecución:
¿Aquello que está claro escrito sigue estando claro cuando tienes que decirlo, responder y adaptarte en tiempo real?
No es un test científico.
Es un marco de trabajo.
Pero obliga a hacer algo que me parece especialmente útil: nombrar el problema antes de intentar arreglarlo.
Un ejemplo
Imaginemos un proyecto que llega a una presentación con una narrativa clara, un pitch bien adaptado y un deck sencillo.
Sobre el papel funciona.
En el turno de preguntas, sin embargo, el responsable empieza a responder cada cuestión desde cero, introduce información que contradice la jerarquía anterior y termina perdiendo la idea central.
Cambiar las diapositivas no resolvería necesariamente esa dificultad.
La capa que necesita atención parece otra.
Cuatro capas, cuatro tipos de trabajo
La ventaja de separarlas no es crear más complejidad.
Es evitar que todo se llame “hacer una presentación”.
Porque “hacer una presentación” puede significar:
descubrir qué quieres decir;
adaptarlo a una audiencia;
construir un soporte;
o prepararte para decirlo delante de alguien.
Y cada una de esas tareas exige decisiones distintas.
La pregunta útil, entonces, no es sólo:
¿Está bien el pitch?
Es:
¿Dónde está exactamente el problema?
Responder bien esa pregunta puede evitar dedicar mucho trabajo a la capa equivocada.