Inversor
Potencial, riesgo, capacidad de ejecución y retorno.
¿Por qué ahora y por qué vosotros?
Tracción, mercado, equipo, economía, aprendizaje y señales de demanda.
Explicar demasiado producto y demasiado poco negocio.
Matriz
La misma propuesta, cuatro audiencias
Una guía para recordar que cambiar de audiencia puede cambiar lo que necesita ser defendido.
La propuesta puede ser la misma. La conversación no.
Esta matriz no pretende describir todas las situaciones posibles. Sirve para detectar cómo puede cambiar el criterio de decisión cuando cambia la audiencia.
Audiencia
Qué necesita valorar
Pregunta probable
Evidencia útil
Riesgo de comunicación
Cliente
Impacto, utilidad, implementación y riesgo.
¿Qué cambia para nosotros si hacemos esto?
Resultados, casos, proceso, adopción, costes e implementación.
Explicar características cuando el cliente necesita entender consecuencias.
Corporate / partner
Encaje estratégico, integración, responsabilidades y riesgo interno.
¿Cómo encaja esto con lo que ya tenemos?
Capacidades, integración, gobernanza, recursos y responsabilidades.
Subestimar la complejidad interna de hacer avanzar una decisión.
Comité / institución
Criterios, viabilidad, trazabilidad, impacto y cumplimiento.
¿Por qué esta propuesta merece ser aprobada frente a las alternativas?
Criterios verificables, documentación, planificación, viabilidad y cumplimiento.
Tener una buena historia que no responda exactamente a los criterios de decisión.
No se trata de cambiar la verdad de la propuesta según quién esté delante. Se trata de entender qué necesita esa audiencia para poder valorarla.
¿Tienes que defender la misma propuesta ante audiencias diferentes?